выставка
Косметическая выставка Cosmo-Expo
Выбрать регион
Наши журналы
Поиск по сайту:

 

<< назад к списку

Как оценить проект в сфере медицины? Финансовые показатели и статистика, маркетинг и репутация проекта

В маркетинге есть забавный и очень показательный анекдот о понимании финансовых показателей. Приходит один бизнесмен к другому и хвалится, что продает рубли и они так хорошо продаются! «Правда отдаю за 90 копеек, но так хорошо продаются!», - говорит он.

Понимаете, о чем я?))

Финансовые показатели - это не только прибыль. Это, в первую очередь, наша доходность, рентабельность, налоговая и долговая нагрузки.

Есть понятия «выручка» и «доход». С каждого объекта ежемесячно мне присылают отчет со статистикой в формате таблицы в Excel, которая отражает итоговый финансовый результат - сколько мы получили до налогов, сколько осталось после налогов и других расходов, и сколько я получу как владелец. Структура наших расходов такова: аренда помещения и оборудования, страховка, налоги, маркетинговые расходы, реклама, фонд оплаты труда, коммунальные платежи, медицинские расходы, хозяйственные расходники и т.д.

Что в последнее время нам позволило увеличить доходность и повысить рентабельность? Например, мы поняли, что огромное количество денег уходит на одноразовые средства (шапочки, тапочки, перчатки и т.д.) и решили вложить стоимость расходных материалов в чек, получилось примерно +500 рублей. Таким образом в чистую прибыль мы получили дополнительно 300-400 тыс. руб. Пациент отреагировал нормально, потому что при стоимости процедуры «выше среднего» это не столь значительно. Но имейте ввиду, что такого эффекта можно достичь только за счет большого количества проведенных процедур.

Доходность аппаратных процедур несколько выше инъекционных, так как главным является сам аппарат. Если у вас 75% инъекций и 25% аппаратных методик, то, скорее всего, вы будете убыточны или будут зарабатывать все, кроме вас. Связано это со стоимостью препаратов для инъекционных процедур. Шикарные результаты получаются, когда 75% доходов приходится на аппаратные процедуры.

Статистика по процедурам, по возвращаемости клиентов, по врачам, пациентам и по среднему чеку позволяет нам правильно управлять структурой.

С управленческой точки зрения стоит обратить внимание на отчеты, текущую клиентскую базу и на прирост пациентов. Мы заключили контракты с рядом психологов, которые работают с врачами, обучая общаться с посетителями, быть более открытыми, не бояться предлагать дорогостоящие процедуры. Инвестируя в тренинги, мы расширяем средний чек. Были случаи, когда через полтора месяца такой работы врач принес в два раза больше денег в клинику.

Обязательно смотрим средний процент возвращаемости пациентов. Тут все индивидуально и зависит от процедуры. Если взять лазерную эпиляцию, то есть определенный цикл, который позволит этот процент просчитать. Если говорить о SMAS-лифтинге, то клиент может вернуться только через 6 месяцев. Привлекать трафик на дорогие процедуры очень выгодно, так как вы привлекаете платежеспособного клиента. Можно работать с большим трафиком, но не получать при этом прибыли. Например, потратив кучу денег, привлекая клиентов на лазерную эпиляцию, вы даже не успеете окупить эти затраты.

Маркетинг - это наша коммуникация, которая бывает двух видов. Внешняя, когда мы работаем на привлечение новых клиентов, и внутренняя, когда мы работаем с текущей базой.

На маркетинг тоже необходимо смотреть с точки зрения аналитики, то есть сколько средств было потрачено, какие основные каналы привлечения (рекомендации, реклама, интернет, социальные сети), какова стоимость привлечения пациента, какие инструменты использовались. Мы записываем звонки, это позволяет выстроить работу с администраторами. Инвестируем в печатные СМИ, но однократное размещение в одном журнале ничего не даст, необходимо постоянное присутствие.

На маркетинг в клинике Gen87 в октябре 2018 года было потрачено несколько сотен тысяч рублей на прямые расходы (на социальные сети и контекстную рекламу, не включая рекламные материалы). Стоимость привлечения на одного клиента в среднем составляет 1700-3000 руб. Основные каналы привлечения - это интернет (контекстная реклама, социальные сети, яндекс/гугл) и сарафанное радио, все остальное благодаря пиару, кросс-промо и рекламе в медиа. На первом месте по частоте конверсии стоит переход из поисковых систем, реклама - на втором, социальные сети - на третьем. Часто звонок нам сразу равен записи пациента, это связано с высоким качеством сайта, у человека просто не остается вопросов к администратору, ему все понятно.

Каналы привлечения клиентов: наружная реклама (не слишком релевантна в Москве за счет высокой стоимости, но дает хороший результат в регионах), реклама в журналах, на ТВ и радио (при ограниченном бюджете не стоит идти на радио и ТВ, это не даст мгновенного эффекта), контекстная реклама Яндекс/Гугл , реклама в социальных сетях, баннерная реклама, реклама у лидеров мнений.

Если вы только готовитесь к старту, необходимо разработать стратегию рекламной кампании с четкой разбивкой по каналам привлечения. Обязательным условием является ежемесячное выделение бюджета, системность очень важна. Далее продумываются инструменты для расчета эффективности, например, счетчики на сайте, сервис CALLTOUCH, сквозная аналитика, далее разрабатывается хороший сайт, качественные рекламные и печатные материалы. Однозначно в штате нужен специалист по продвижению и, конечно, команда, знающая все услуги центра.

Трафик бывает внутренний и внешний. Все хотят привлечь новых клиентов, но прежде чем делать это, проработайте старых. Однозначно должен быть хороший продающий лэндинг, то есть страница или сайт где рассказывается об услугах. Важно предоставлять клиенту право выбора. Возьмем, для примера, лазерную эпиляцию, предложите несколько вариантов эпиляции и разные лазеры с разным ценовым сегментом. Продумайте «морковку» для клиента - акции, тестовые процедуры бесплатные или с очень хорошей скидкой и расширяйте чек за счет смежных процедур. Существуют понятия спонтанности и осознанного выбора. Есть процедуры на которые пациенту требуется время на выбор, нужно иметь инструментарий и легкие процедуры в ассортименте. Спонтанные процедуры - это имиджевые услуги, в косметологии - это сырьевые процедуры и аппаратные. Cюда относится лазерная эпиляция, карбоновый пилинг, технологии Dermadrop, Heleo4. Осознанный выбор - это все сложные процедуры, например, инъекционные, нитевые, шлифовки и тут важно качественное объяснение клиенту. Именно грамотный лэндинг поможет заработать на смежных процедурах. Четкий и манящий текст, технология подачи информации, фото клиники, контактный телефон и запись онлайн, четкие, понятные цены и акции - все должно быть видно клиенту.

Наши топ-процедуры по выручке, по данным за февраль 2019 года: самой доходной стала процедура SMAS-лифтинга Ultraformer. Почти столько же, +/- 50 тыс. рублей, принеcла мультифункциональная платформа HarmonyXL (Alma Lasers), также практически наравне с ней показатели аппарата для моделирования контуров тела Accent (Alma Lasers). По-прежнему популярна и стабильно доходна у нас лазерная эпиляция на аппарате Soprano (Alma Lasers), она всего на 20% уступает по прибыльности «большой тройке» аппаратов-лидеров. На пятом месте по популярности была биоревитализация, на шестом - контурная пластика, далее - легкие аппаратные процедуры Dermadropи Heleo4.

Всегда рад ответить на любые вопросы:
8 (903) 682-23-46
Instagram: @glavniy_po_krasote
Консультации даю БЕСПЛАТНО!

-----------

#АлексейВеликий #НКК #Финансовыепоказатели #маркетинг #репутация

Алексей Великий

14.06.2019

Google



Лето, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами




Курсы обучения:

Как открыть салон красоты
21 июля 2019, Вебинар
для руководителей

Лазерная физиотерапия
21 июля 2019, Москва
для косметологов

Сестринское дело по косметологии (повышение квалификации)
22 июля 2019, Москва
для косметологов

Мастер-стилист по художественному оформлению бровей и ресниц - на 144 ак.ч
22 июля 2019, Москва
для бровистов

Color Workshop ИНОА во Владивостоке
22 июля 2019, Владивосток
для парикмахеров

Color Workshop ИНОА в Нижнем Новгороде
22 июля 2019, Нижний Новгород
для парикмахеров

Хай Тек пилинг
22 июля 2019, Москва
для косметологов

Система всесезонной эксфолиации Anna Lotan ltd.
22 июля 2019, Москва
для косметологов

Инъекционная врачебная косметология
22 июля 2019, Москва
для косметологов

Инъекционная врачебная косметология (полный курс)
22 июля 2019, Москва
для косметологов

 
 

Copyright © 2006 - 2019 cosmo-expo.ru
Rambler's Top100 Яндекс.Метрика