<< назад к списку

Научить администраторов и косметологов продавать

Актова Галина,
директор учебного центра,
коммерческий директор компании «Мартинекс»

Тополиный пух, жара, июнь… А в салонах и клиниках красоты наступает время Ч – подведение итогов весеннего сезона, коррекция действий, планы на осенний сезон.

Понятно, что для подведения итогов сезона в первую очередь необходимо проанализировать свою клиентскую базу – соответствует ли она заявленному позиционированию салона красоты (клиники)? Действительно ли мы хотим работать на смешанную аудиторию – и бабушки из соседнего двора, и работники офисов напротив? Возможно ли такое смешение стилей в одном отдельно взятом заведении? Конечно, нет.

Потому что от того, на какую аудиторию мы с вами рассчитываем, и должна строиться вся работа салона красоты (клиники): стиль оформления, стандарты работы персонала, выбор процедур как с качественной, так и с ценовой стороны. Итак, мы более четко позиционируем салон красоты (клинику), рисуем портрет идеального клиента.

Далее мы должны подумать, достаточно ли хорошо обучен наш персонал. Я имею в виду как администраторов, так и врачей, работающих на приеме пациентов.

От администратора часто зависит 99% коммерческого успеха вашего салона красоты (клиники) – он работает на первичном приеме пациентов на телефоне, обслуживает клиентов после приема, продает домашний уход… Разработайте программу обучения вашего администратора, а чему учить – это зависит от того, что вы от него хотите. Вспомните про позиционирование вашего предприятия индустрии красоты  и здоровья, вспомните про то, кто ваши клиенты и что они ждут от вас! В любом случае, минимальный спектр ваших интересов будет лежать в плоскости следующих обязанностей администраторов салона красоты или клиники: работа с клиентом по телефону, алгоритмы работы с клиентом в салоне, техника продаж услуг и товаров, взаимоотношение администратора с коллективом, взаимодействие с государственными органами – алгоритмы поведения. Я перечислила по пунктам обучение, которое проходит в нашем учебном центре (обучение «Администраторы салона (клиники) красоты»).

Врачи-косметологи вашего салона красоты (клиники) также нуждаются в постоянном повышении квалификации. Вы знаете, кто ваши клиенты, вы знаете, какие процедуры приносят основной доход, и вы знаете, чего ждут от вас ваши пациенты. Вперед – на рынок, где каждый месяц появляются новые препараты, методики решения эстетических проблем пациентов.

А еще стоит задуматься о том, что врачи обязаны уметь продавать. Комплексные программы лечения проблем пациента, препараты для домашнего ухода. Это тот «минимум», который может и должен сделать вашему салону красоты (клинике) дополнительный доход. Для справки – в салонном бизнесе продажи косметических препаратов домашнего ухода могут давать до 40% общего дохода.

Итак, продажи. Давайте перечислим основные болевые точки, на которых спотыкаются наши врачи-косметологи: современная продажа услуг – где вы находитесь? Где врачи могут осуществлять продажи? Какие инструменты продаж можно использовать?  Цикл продаж – какие типовые алгоритмы, сценарии и речевые модули существуют? Личные цели – зачем врачи все это делают? Не скрою, я рассказываю про обучение, которое ведем мы – тренинг «Эффективные продажи для косметологов».

Лето – самое время для того, чтобы пополнить арсенал салона красоты (клиники) новыми процедурами, заключить договора с новыми поставщиками, запланировать совместные акции с поставщиками для привлечения в салон красоты клиентов. Мы говорили с вами о том, что все действия совершаем с оглядкой на наше основное позиционирование, помните? Так вот, используйте время, чтобы найти достойных партнеров с массированной поддержкой для вас – это могут быть как совместные акции по подаркам клиентам, оформление салона (клиники) для организации дополнительного спроса со стороны клиентов, так и проведение совместных мастер-классов у вас на территории в осеннее время.

Удачи вам во всех ваших делах!

Обсудить на виртуальной конференции

11.07.2010