Опыт показывает, что:

• Предложение должно быть сформулировано так, чтобы от него было невозможно отказаться, то есть выгода для клиента должна быть очевидна.
• Номинал рассчитан на любую аудиторию (лучше, когда сумму можно вписать).
• Сертификат может использовать любой человек.

Обязательно должно быть ограничение по срокам использования, это подгоняет людей и дает возможность заполнить журнал записи на выбранный период.

Ну и самое интересное, как предлагать подарочные сертификаты:

• Персонал должен быть мотивирован на продажу сертификатов. Этого легко этого добиться. Вы просто ставите продажу сертификатов как плановый показатель и ваши мастера, косметологи и администраторы будут стремиться к выполнению плана, дабы получить хорошие премиальные.
• Можно устроить конкурс среди сотрудников за какой-то материальный приз.
• Должны быть разработаны и внедрены скрипты продажи подарочных сертификатов для персонала.
• Обязательно контроль со стороны руководителя. Возможно, визит "тайного покупателя" интересующегося покупкой подарочного сертификата.
• Брендирование салона. На рецепшен, в парикмахерском зале на стене рядом с зеркалом, на столе у мастеров ногтевого сервиса и даже в туалетной комнате, везде должны быть объявления о продаже подарочных сертификатов. Объявление должно быть грамотно составлено. Если вы просто напишите "В продаже имеются подарочные сертификаты", то никто их не купит.

Оригинал в Инстаграме Натальи Лисовой @natolisova, подпишитесь и будете в курсе новых публикаций!

1. Самый важный критерий оценки - Вы сами купили бы такой подарок?
+ да, я думаю наше предложение просто супер, сама бы купила его себе, и своим подругам,
- в реальности в нем ничего особенного, наш сертификат это просто цветной бланк с пустым местом для указания суммы или это обычные услуги, которые мы и так предоставляем, по нашим же обычным ценам.

2. Как выглядит ваш подарочный сертификат? Как красивая открытка/бланк, оформленный празднично, нарядно или как стандартный на каждый случай?

3. Что вы предлагаете в сертификате? Специальное предложение? Такое что сразу видишь, что это именно подарок и не только от человека, купившего его, но и от салона красоты. Есть ли в нем так сказать «нотка» исключительности, праздника?

4. Указан ли период действия вашего предложения? Может возникнуть вопрос - а зачем? Дело в том, что сроки поторапливают людей, и чем раньше они к вам придут, тем быстрее вы сможете заработать на них.

5. Где вы продаете / предлагает подарочный сертификат? Ставьте минус, если только у администратора

6. Предлагают ли ваши мастера клиентам покупку сертификатов?

7. Поощряете ли вы как-то администратора и мастеров за продажи сертификатов?

8. Делаете ли вы е-mail и СМС-рассылки с предложением покупки сертификатов своим клиентам?

9. Кому еще кроме своих клиентов вы предлагаете подарочные сертификаты?

10. Предлагаете ли какой-нибудь бонус клиенту, приобретающему сертификат?

Оригинал публикации

1. Сделайте самое простое действие, прикрепите по одному сертификату к рабочему зеркалу каждого парикмахера, поставьте на каждый стол для маникюра, на каждое рабочее место, где обслуживается клиент. Поверьте, самое выгодное время для рекламы ваших услуг, то когда клиент сидит в вашем холе или в вашем кресле, ей/ему просто не остается ничего другого, как взять в руки вашу рекламу и внимательно изучить ее. Вместо того, чтобы рассматривать прошлогодние модные журналы, пусть читает то, что выгодно вам – вашу рекламу, она будет просто «в яблочко» - в нужное время в нужном месте и в руках нужного человека, эффективность умноженная на три. А теперь, умножим ее на четыре…

2. Попросите своих мастеров (в добровольно-принудительном порядке) предлагать всем клиентам сертификаты, предлагать и рассказывать о них. Чтобы сотрудники эффективно и с желанием занимались этим, у вас должен быть какой-то механизм поощрения за каждый проданный сертификат. Процент за продажу.

3. Если на самом сертификате у вас минимум информации, например, надпись подарочный сертификат, ваше название и строка для сумы, распечатайте рекламу – помощник, подробно распишите, кому можно подарить сертификат, какие замечательные услуги можно приобрести по нему и т.д. Даже если у вас VIP салон, вы можете воспользоваться временную замену дорогой полиграфии: возьмите качественную бумагу для принтера, выберите шрифт покрасивее, напишите текст, найдите в компьютере макет сертификата, который вам присылали рекламщики на согласование, вставьте его вверху текста (картинки привлекают больше внимание, специалистами доказано, что лучше размещать их вверху текста) и ваша листовка готова. Разместите эти листовки на рабочих местах мастеров и у администратора.

4. В продолжение п.3. – придумайте пакеты услуг. Приятно получать не сумму, указанную в открытке, а что-то больше, напишите, например, что входит в 5000 руб., как вы будете превращать вашу клиентку из Золушки в принцессу. Напишите это так, чтобы вам самим захотелось сделать себе такой подарок, т.е. не просто перечисление процедур, а с описанием какие они чудесные и волшебные.

5. Предлагайте своим клиентам бонус за покупку сертификата. Например, к вам пришла клиентка постричься и покраситься, предложите ей в начале процедур какую-нибудь услугу из тех, которые она планирует сделать (или в дополнение к ним) бонусом за покупку сертификата для своей подруги на определенную сумму.

6. Предлагайте несколько ценовых вариантов. В зависимости от стоимости услуг в вашем салоне предлагайте как сертификаты эконом класса, средние цены, так и очень дорогие варианты. Не решайте за клиента, внешний вид обманчив, бывает, что на себя мы тратим много, на друзей и родственников гораздо меньше, а бывает и на оборот. Исследования также показывают, что когда есть несколько предложений, чаще выбирают среднюю цену.

7. Если у вас есть электронные адреса клиентов, отправьте предложение по почте. Чтобы получить больше положительных ответов укажите бонус за покупку как в п.4, но здесь выставите временное ограничение, т.е. вы получите в подарок услугу N, если купите до такого-то числа и N*2 или N+Т, если свяжитесь с нами/закажите /купите ПС в течение суток.

8. То же самое можно сделать, обзвонив ваших клиенток, это даже будет эффективнее электронной рассылки. Скрипты (сценарии разговора с клиентами), желательно подготовить заранее и отрепетировать. Кстати, готовые скрипты можно купить совсем недорого, окупаются продажей одного сертификата.

9. Теперь оглядимся вокруг, и посмотрим, кто «живет» рядом с вами. Если вы располагаетесь в торговом, офисном здании, распечатайте рекламу и обойдите своих соседей, можно просто оставить на рассмотрение, но лучше перекинуться парой слов, подружиться, возможно, что вы сразу получите несколько новых записей. Если ваш салон находится в жилом доме, найдите способы уведомить жильцов о своих предложениях.

10. Сделайте своим постоянным клиенткам небольшой подарок, которым они могут воспользоваться в определенный период. Посмотрите в своих данных, какими услугами они обычно не пользуются, и предложите попробовать их. Оформите свое предложение также в виде мини сертификата, не на одних словах. Это может быть услуга целиком, половина услуги, дополнение к услуге, один сеанс, одна процедура и т.п., можно придумать массу вариантов. Как минимум, вы получите еще одно посещение вас клиенткой в ближайшем периоде, еще одну продажу, а может и серию продаж. В крайнем случае, если сама клиентка не захочет воспользоваться вашим подарком, она может передарить мини-сертификат подруге (обязательно скажите ей об этом), и возможно вы получите еще одну новую клиентку.

Удачи в красивом бизнесе

Оригинал публикации

Традиционный вариант №1 - ОДИН В ОДИН: когда платится, например, 5 тыс. рублей, и покупается сертификат на 5 тыс. рублей. Это самый распространенный вариант, где всё просто – хочешь подарок, покупай его по номиналу. Кто покупает? Те, у кого в голове уже включен режим поиска подарка. Он либо находит какой-то подходящий реальный подарок, либо покупает сертификат, узнав, что у вас он есть. Покупатель вздыхает облегчённо, снимая с себя «заморочку» долго что-то искать и выбирать.

Что мы на самом деле продаем? Экономию сил и времени.

Концепция скрипта для администратора салона красоты:

- У нас есть подарочные сертификаты, на разные суммы, которые сэкономят вам кучу сил и времени на поиск подарка. Вспомните, как это бывает утомительно, бегать по магазинам или гуглить в интернете в поисках подарка, и как всегда хорошие подарки попадаются намного дороже, чем хотелось бы. А тут все идеально. Быстро и в рамках бюджета, и что самое главное, девушки и женщины очень любят такие подарки. Поверьте, каждый год огромное количество довольных девушек с сертификатами приходят и с радостью получают услуги в салоне красоты. Такой подарок очень высоко оценят. Как вам такое предложение?

Резюме: заметим, что администратор салона красоты выступает в роли тьютера, наставника, гуру дающего умное и выгодное решение вопроса, который мучает человека. Конечно, такое предложение правильно сработает при контакте, когда установились доверительные отношения.

Хитрый вариант №2 - "ПОДАРОЧЕК". Платится те же 5 тыс. рублей, покупается сертификат номиналом 5 тыс. рублей и к нему немедленный подарок на 500 рублей. Например, это шампунь или крем с витрины, или какая-то процедура в салоне красоты в виде бонуса бесплатно. Такой вариант может сработать со всеми без исключения клиентами салона и посетителями, которые заходят в ваш салон красоты непосредственно за сертификатами или «на разведку». Естественно, что эти 500 рублей должны быть заложены в стоимость подарка.

Концепция скрипта для администратора салона красоты:

Если потребитель зашел просто посмотреть, что это за салон, но не готов пойти на процедуры (или позвонил в салон) администратор вступает в диалог, устанавливает контакт и объясняет, что сегодня он может получить двойную выгоду: решить вопрос с подарком для кого-то и получить подарок для себя в размере 500 рублей, полагающегося за покупку сертификата.

Резюме: людей это может серьезно мотивировать на покупку сертификата, потому что многие любят получать бесплатные подарки. А если человек воспользуется бонусом в виде салонной услуги, то может стать постоянным клиентом.

Хитрый вариант №3 - СЕРТИФИКАТ СО СКИДКОЙ: платишь 4500, а получаешь сертификат на 5000 рублей, т.е. получаешь сертификат со скидкой. Естественно, что скидка в 500 рублей, должна быть заложена в стоимость услуг, которые вы потом будете продавать по сертификату.

Хорошо работает, себе подарок он не хочет если человек заинтересовался покупкой сертификата, но колеблется, сомневается. Предложите ему сертификат со скидкой.

Что мы при этом продаём? Разумность трат, практичность при выборе и желание сэкономить.

Концепция скрипта для администратора салона красоты:

– Я так понимаю, что вы человек обстоятельный и понимаете, что необходимо разумно тратить деньги. Именно поэтому я могу пойти вам навстречу и предложить приобрести у нас сертификат номиналом 5000 рублей, всего за 4500. Это хорошая экономия для вашего бюджета. Что скажите?

Резюме: это же круто подарить, к примеру, 5000 рублей, заплатив при этом только 4500. Многие любят скидки и стараются экономить на всём, считая купленное со скидкой выгодной покупкой – это факт.

Хитрый вариант №4 - СКИДКА НА СВОЮ ПОКУПКУ. Клиент что-то покупает для себя и узнаёт, что если он купит подарочный сертификат на 5 тыс. рублей (за 5 тыс. рублей), то получит скидку в 500 рублей на свои услуги и свой товар. Хорошо работает на клиентах, которые потребляют дешевые услуги. Например, клиентка пришла на маникюр, и узнаёт, что может его получить практически бесплатно, если купит своей подруге сертификат и сделает это именно сегодня, по акции.

Что мы продаем в этом случае? Возможность получить скидку и возможность сэкономить силы и время на поиск подарка. Т.е. нужно собрать пример 1 и пример 3 в одно предложение для клиента.

Концепция скрипта для администратора салона красоты:

– у нас сегодня акция, вы можете получить любую процедуру со скидкой 500 рублей, если купить подарочный сертификат за 5 тыс. рублей. Это хороший способ сэкономить на своей услуге и отличное решение проблемы с подарком (быстро и в рамках нужного бюджета). Получается двойная выгода.

Резюме: как работает психология у человека в этот момент. Человек попадает в ситуацию абсолютной выгоды. Даже если же женщина не хочет никому ничего дарить, то продайте этот сертификат ей самой, в итоге она получит и скидку (бесплатную услугу) и впоследствии купит у вас услуг на стоимость сертификата.

Хитрый вариант №5 – РАЗДАЙТЕ СЕРТИФИКАТЫ. Все салоны предлагают подарочные сертификаты. Точнее, не предлагают, а продают. Действуют “как все”. Мол, раз все их продают, то и мы будем предлагать… Поэтому их покупают совсем немного. А что если поступать необычно, не продавать их, а раздавать? Именно этот факт снимает барьер в отношениях со своими же лучшими клиентами. Это почти как кредит, который очень легко взять. Конечно, раздавать сертификаты надо не всем, а только проверенным постоянным клиентам, чтобы те могли их подарить своим друзьям и подругам, вписав номинал, или даже не лимитируя ничем одаруемого. Когда человек с таким сертификатом приходит в салон и получает услуги, то тот, который подарил ему сертификат, сам оплачивает полученные своим другом услуги со своего счета.

Резюме: те немногие салоны, кто так делает, не боятся раздавать такие сертификаты своим постоянным клиентам, и говорят, что риск мизерный. Они говорят, что не занимаются их лучшие клиенты такой ерундой, как не оплатить счет за того, кому они подарили сертификат, а таем более из-за этого пропадать навсегда. Более того – они благодарны за то, что им помогли решить вопрос с подарками своим друзьям, и считают такой сервис салона высокой степенью доверия и уважения к ним самим.

Оригинал публикации

Рассмотрим схематично весь путь подарочного сертификата: от выпуска до его отоваривания.

ПС – подарочный сертификат Товар (р, у) – товар (работы, услуги)

У налогообложения свои законы

1. Налог на прибыль
Для организации выпуск собственных подарочных сертификатов связан с расходами на их изготовление. Для того чтобы эти расходы уменьшали налогооблагаемую базу по прибыли, необходимо их соответствие критериям ст. 252 НК РФ. Для документального подтверждения и экономического обоснования указанных расходов, помимо наличия первичных документов (договор с типографией, акт выполненных работ, накладные), магазину (сети магазинов) в рамках маркетинговой политики надо предусмотреть цели такой акции, условия выпуска и «обращения» подарочных сертификатов. Из чего явно будет следовать, что такой способ продаж товаров призван привлечь больше покупателей, направлен на пополнение оборотных средств и на получение дохода.
В дальнейшем это позволит организации учесть расходы при налогообложении прибыли и принять входной НДС по ним к вычету.
Для налогоплательщиков, применяющих метод начисления, такие расходы, в зависимости от положений учетной политики, для целей налогообложения признаются:
- на дату расчетов в соответствии с условиями заключенных договоров;
- дату предъявления налогоплательщику документов, служащих основанием для произведения расчетов;
- последний день отчетного (налогового) периода.
Итак, передача сертификата не признается реализацией товара.
В этом случае магазин полученную за подарочный сертификат плату учитывает в качестве предварительной оплаты за товар, который будет передан предъявителю сертификата спустя некоторое время. В соответствии с пп. 1 п. 1 ст. 251 НК РФ в состав налоговой базы по налогу на прибыль организаций не включаются авансы, полученные налогоплательщиками, которые для определения налоговой базы используют метод начисления. Доход в данной ситуации появится, когда предъявитель сертификата приобретет товар, то есть в момент реализации – перехода права собственности.
А если сертификат не будет погашен в установленный срок или вообще не будет предъявлен для погашения или сумма покупки окажется меньше номинала сертификата? В таком случае у организации-продавца сертификата образуется кредиторская задолженность, и ему в соответствии с п. 18 ст. 250 НК РФ нужно признать внереализационный доход в сумме непогашенного сертификата. Возникает вопрос: на какую дату необходимо признать этот доход? Все зависит от вида реализованного сертификата. Если был передан срочный сертификат, то обслуживание такого сертификата прекращается после истечения срока его действия. Следовательно, кредиторская задолженность должна быть списана сразу же, как только сертификат становится недействительным. В этот же момент стоимость непогашенного сертификата необходимо включить в состав внереализационных доходов. Доход при методе начисления признается на последний день отчетного (налогового) периода.
А если организация передает бессрочный сертификат, то списать кредиторскую задолженность она сможет, когда истечет срок исковой давности – три года, в течение которых гражданское законодательство гарантирует покупателю сертификата (предъявителю сертификата) защиту прав.

2. НДС
Согласно пп. 2 п. 1 ст. 167 НК РФ при передаче сертификата у магазина возникает обязанность по исчислению НДС на дату передачи. НДС с оплаты в счет предстоящей поставки определяется по расчетной ставке. В этом случае нужно составить счет-фактуру и зарегистрировать его в книге продаж.
При отоваривании сертификата также возникает объект налогообложения НДС. Ранее исчисленная сумма НДС по предварительной оплате принимается к вычету в полном размере, если стоимость передаваемого товара равна номиналу сертификата. При этом счет-фактура, выписанный на аванс, регистрируется в книге покупок.
Как поступить с НДС, уплаченным с предварительной оплаты, в случае, когда сертификат не предъявлен к погашению или когда стоимость проданного товара будет меньше номинала сертификата и неотоваренная сумма не возвращается предъявителю сертификата?
В первом случае ни реализации товара, ни расторжения договора, ни возврата предварительной оплаты не происходит. А других оснований для получения вычета в такой ситуации НК РФ не содержит. Следовательно, оснований для предъявления суммы НДС к вычету в данном случае нет.
В другом случае организация вправе принять к вычету НДС, исчисленный с предварительной оплаты, только в сумме отоваренной части сертификата. В книге покупок будет зарегистрирован счет-фактура на ту же сумму.

Когда пробивать чек?
Еще одна проблема – кассовый чек. Когда следует его пробивать? При получении предоплаты или при отоваривании сертификата, а может, это надо сделать в обоих случаях?
Согласно п. 1 ст. 2 Федерального закона от 22.05.2003 № 54-ФЗ «О применении ККТ…» (далее – Закон № 54-ФЗ) ККТ применяется в обязательном порядке всеми организациями и индивидуальными предпринимателями при осуществлении ими наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт в случаях продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг. Следовательно, обязанность пробить чек возникает у продавца только после того, как сделка купли-продажи завершена. А завершенной она считается, когда обе стороны исполнят свои обязательства: покупатель полностью оплатит товар, а продавец передаст этот товар покупателю.

Из практики
Когда вы выдаете кассовый чек:
- в момент продажи подарочного сертификата;
- при обмене сертификата на товар;
- или в обоих случаях?
Выручка в парфюмерно-косметических магазинах сети Л'Этуаль определяется после отоваривания сертификата. «Продажа» сертификата является авансом. Кассовый чек кассиры магазинов выдают и в момент продажи подарочного сертификата, и при обмене сертификата на товар.

Рубин Александр Владиславович,
финансовый директор ООО «Алькор»
(сеть магазинов Л'Этуаль)

В нашем случае при передаче сертификата продавец получает аванс. Должен ли пробиваться чек в момент получения аванса? Точку в этом давнем споре поставил Высший Арбитражный Суд. Судьи отметили, что выдавать чеки в момент оплаты обязывает ст. 5 Закона № 54-ФЗ. При этом специальных норм, которые бы позволяли организациям не применять ККТ, если покупатель платит наличными до того, как получил свою покупку, Закон № 54-ФЗ не содержит.
Поэтому организация должна выдавать чеки даже тогда, когда покупатель вносит аванс. Напомним, что ответственность за неприменение ККТ предусмотрена ст. 14.5 КоАП РФ.
Для обеспечения раздельного учета сумм выручки и авансовых платежей организация вправе использовать разные секции ККТ либо указывать на чеке и контрольной ленте ККТ дополнительные реквизиты, например «Аванс».
В дальнейшем при предъявлении подарочного сертификата происходит отгрузка товара, поэтому необходимо оформить документ, подтверждающий данную операцию (накладная, товарный чек). На практике в качестве указанных документов торговые фирмы используют кассовый чек, в который включают всю информацию о товаре и форме его оплаты. Получается, что чек магазин должен пробить дважды: первый раз – на сумму аванса, второй – на приобретаемый товар.
Для этого надо провести настройку ККТ, обратившись в соответствующий центр обслуживания.

Бухгалтерский учет сертификатов
В бухгалтерском учете суммы предварительной оплаты, полученные организацией в счет будущей поставки товаров, не признаются доходами организации на основании п. 3 ПБУ 9/99.
Полученные при передаче сертификата суммы предоплаты следует учитывать на счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».
Расходы по изготовлению сертификатов относятся к расходам по обычным видам деятельности, включаются в состав расходов на продажу и учитываются на счете 44 «Расходы на продажу». В зависимости от порядка учета коммерческих расходов, предусмотренного учетной политикой организации, расходы, связанные с реализацией товаров, в качестве коммерческих расходов могут включаться в себестоимость реализованных товаров полностью в отчетном году их признания.
Бланки сертификатов учитываются за балансом на счете 006 «Бланки строгой отчетности» в условной оценке, например в сумме фактических затрат на их изготовление без учета НДС.
По мере передачи бланков материально ответственному лицу, что отражается в книге по их учету, производятся записи в аналитическом учете по счету 006, субсчетам «БСО на хранении», «БСО у кассира». При получении отчета от кассира об использовании бланков их стоимость в условной оценке необходимо отразить на субсчете «Использованные БСО».
Как видим, уважаемые читатели, не так уж и страшен подарочный сертификат с точки зрения бухучета и налогообложения, как его многие себе представляют. Все зависит от способа учета.

Оригинал публикации

Обратимся к основному закону, регулирующему отношения потребителей и исполнителей. Вынужден огорчить - согласно ст. 32 Закона РФ "О защите прав потребителей" потребитель имеет право в любой момент отказаться от исполнения договора, возместив исполнителю фактически понесенные расходы. Расходов у вас не было, поэтому необходимо будет вернуть потребителю полученные денежные средства в полном объеме. Кроме того, существует ст. 1102 ГК РФ - о неосновательном обогащении - если вы получили денежные средства и не оказали услугу, то это как раз такой случай.

Поэтому, не дожидаясь исков в суд лучше вернуть денежные средства по требованию потребителя. Это позволит избежать дополнительных расходов - суммы компенсаций и штрафов, оплата услуг юристов и т.д.).

Оригинал публикации